Eric Sink on the Business of Software 革新的ソフトウェア企業の作り方

気になる部分を引用。 

私達が新製品のアイデアについてその可能性を議論するとき、それは売れるか売れないかのどちらかだと考えやすい。しかしマーケットはそんなふうになっているわけではない。私達は「みんなこの製品を買うだろうか？」と聞くのではなく、「どれだけの人がこの製品を買うだろうか？」と聞くべきなのだ。この違いはとても重要だ。

私が言いたいのはマイクロISVは本業を続けながらでも始められるということだ。ここでもまた、バージョン1.0をすごく焦点を絞ったものにするということが鍵になる。

教訓:契約はすべて弁護士にレビューしてもらう必要がある。例外はない。

会社にいて欲しいのは、プログラマ(コードを書くことに特化した人)ではなく、必要なのは"開発者"(製品の成功のためにたくさんの面で貢献する人)なのだ。

顧客対象がアーリーアダプタから実務家への移行がキャズムがある。実務家に製品をうまく売り込もうと思うなら、キャズムを超える必要がある。

実務家は互いに他の人が買っているのを見るまで買わない。鍵となるのは、切羽詰まった実務家を見るけることだ。ムーアの言葉で言うなら「苦しんでいる実務家」だ。彼らは問題を抱えており、その解決を切実に求めている。実際、あまりに切実に解決を求めるあまり、実務家仲間の習慣に反して新しい製品を最初に試す。この「苦しんでいる実務家」と特別な関係を結ぶ必要がある。本当はベンダから買いたがるが、あなたの製品を買うという選択をする。あなたの製品がキャズムを超える後押しをしてくれる。だからあなたは彼らを特別に扱う必要がある。彼らが満足するまでやめないこと。

あなたの製品は競合の製品と何が違っているのか？この質問にはごく短い答えがあってすぐに答えられる必要がある。ひとつ重要な警告をしておくと、もし主たる差別化要因が価格だというのなら、考え直した方がいい。差別化要因というのは極めて重要なものであい、低価格を主要な差別化要因とするなら、よく踏みならされた失敗への道を歩むことになる。